Was ist ein Handelsvertreter?
Der Handelsvertreter ist ein Unternehmer im Vertrieb – selbstständig, eigenverantwortlich und mit direktem Einfluss auf seinen wirtschaftlichen Erfolg. Als Bindeglied zwischen Hersteller und Kunde übernimmt er eine zentrale Rolle in der Wirtschaft.
Gesetzliche Definition nach § 84 HGB
„Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder – sofern vertraglich vereinbart und entsprechend bevollmächtigt – in dessen Namen abzuschließen."
Das bedeutet konkret: Der Handelsvertreter ist kein Angestellter. Er arbeitet auf eigene Rechnung, trägt sein unternehmerisches Risiko selbst und genießt im Gegenzug die Freiheiten eines Selbstständigen. Er kann seine Arbeitszeit frei einteilen, sein Einkommen aktiv beeinflussen und baut sich einen eigenen Kundenstamm auf.
Die Tätigkeit umfasst zwei typische Ausprägungen: Ein Handelsvertreter kann vorrangig Geschäfte vermitteln und die Parteien zusammenbringen. Je nach Vereinbarung kann er außerdem – wenn es vertraglich vorgesehen ist – auch Abschlüsse im Namen des Unternehmers herbeiführen.
Aufgaben und Tätigkeitsfelder
Die konkreten Aufgaben eines Handelsvertreters sind vielfältig und hängen stark von der Branche ab. Im Kern geht es jedoch immer um dieselbe Mission: Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu platzieren.
Zu den typischen Tätigkeiten gehören die Neukundenakquise, also das aktive Erschließen neuer Geschäftsbeziehungen. Ebenso wichtig ist die Bestandskundenpflege – denn langfristige Partnerschaften sind das Fundament nachhaltigen Erfolgs. Handelsvertreter führen Verkaufsgespräche und Produktpräsentationen, verhandeln Konditionen und begleiten den gesamten Prozess von der ersten Anfrage bis zum Vertragsabschluss. Darüber hinaus beobachten sie den Markt, analysieren Wettbewerber und geben wertvolles Feedback an ihre Auftraggeber weiter.
Handelsvertreter sind in nahezu allen Branchen tätig: von technischen Gütern über Konsumwaren bis zu Dienstleistungen. Besonders verbreitet sind sie im Maschinenbau, in der Elektrotechnik, im Bauwesen, in der Lebensmittelbranche und im Mode- und Textilbereich.
Abgrenzung zu anderen Berufen
Der Handelsvertreter wird oft mit ähnlichen Berufsbildern verwechselt. Die folgende Übersicht zeigt die wesentlichen Unterschiede:
| Merkmal | Handelsvertreter | Handelsmakler | Angestellter Vertriebler |
|---|---|---|---|
| Rechtsstatus | Selbstständig | Selbstständig | Angestellt |
| Bindung | Dauerhaft an Unternehmen | Neutral, wechselnde Parteien | Fest an Arbeitgeber |
| Vergütung | Provision | Courtage pro Geschäft | Gehalt (+ ggf. Bonus) |
| Risiko | Unternehmerisch | Unternehmerisch | Keins (sozial abgesichert) |
| Kundenstamm | Eigener Aufbau | Vermittlung Dritter | Gehört dem Arbeitgeber |
Hinweis: Die genaue Ausgestaltung hängt immer von Vertrag, Branche und praktischer Umsetzung ab.
Vorteile der Selbstständigkeit
Die Tätigkeit als Handelsvertreter bietet eine Kombination aus unternehmerischer Freiheit und etablierten Strukturen. Sie profitieren von bestehenden Produkten und Marken, ohne das Risiko einer eigenen Produktentwicklung zu tragen.
Flexible Zeiteinteilung
Sie bestimmen selbst, wann und wie viel Sie arbeiten. Familie, Freizeit und Beruf lassen sich individuell gestalten.
Unbegrenztes Einkommen
Ihr Verdienst ist direkt an Ihren Erfolg gekoppelt. Mehr Einsatz kann mehr Provision bedeuten – abhängig vom Modell.
Ortsunabhängigkeit
Arbeiten Sie von zu Hause, beim Kunden oder unterwegs. Ein Büro ist oft nicht erforderlich.
Eigener Kundenstamm
Sie bauen sich einen wertvollen Kundenstamm auf, der langfristige Einnahmen ermöglichen kann.
Rechtliche Grundlagen
Das Handelsvertreterrecht ist in den §§ 84–92c HGB geregelt und bietet einen klaren rechtlichen Rahmen für die Zusammenarbeit zwischen Handelsvertreter und Unternehmer.
Provisionsanspruch
Der Handelsvertreter hat Anspruch auf Provision für Geschäfte, die durch seine Tätigkeit zustande kommen. Die konkrete Ausgestaltung (z. B. Abrechnungszeitraum, Storno-Regelungen, Gebiet, Produktgruppen) wird vertraglich vereinbart und unterscheidet sich je nach Branche und Geschäftsmodell.
Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB
Ein besonders wichtiger Schutz ist der Ausgleichsanspruch bei Vertragsende. Er kann – abhängig von den Voraussetzungen – eine Entschädigung für den aufgebauten Kundenstamm darstellen, von dem das Unternehmen weiterhin profitiert. Die genaue Höhe und Durchsetzbarkeit hängen von den Umständen des Einzelfalls ab.
Weitere wichtige Rechte
Der Handelsvertreter kann u. a. ein Recht auf Buchauszug haben, um Provisionsabrechnungen prüfen zu können. Außerdem spielen Wettbewerbsschutz während der Vertragslaufzeit sowie – falls vereinbart – Regelungen zu nachvertraglichen Wettbewerbsverboten und Karenzentschädigung eine Rolle.
So werden Sie Handelsvertreter
Der Weg in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter erfordert keine formale Ausbildung, aber eine gute Vorbereitung. Die folgenden Schritte führen Sie zum Ziel:
Branche und Produkte wählen
Entscheiden Sie sich für ein Feld, in dem Sie Erfahrung oder Interesse mitbringen. Branchenkenntnis ist ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Gewerbe anmelden
Die Gewerbeanmeldung beim zuständigen Gewerbeamt ist der formale Startpunkt. Kosten und Ablauf können je nach Kommune variieren.
Vertretungen finden
Suchen Sie aktiv nach Unternehmen, die Handelsvertreter einsetzen. Branchenportale, Netzwerke, Messen und Verbände sind gute Anlaufstellen.
Vertrag verhandeln
Prüfen Sie Vertragsangebote sorgfältig. Achten Sie u. a. auf Provisionsregelungen, Gebietsschutz, Pflichten, Laufzeit und Kündigungsfristen.
Netzwerk aufbauen
Ein Berufsverband und der Austausch mit Kollegen sind oft wertvoll – insbesondere bei rechtlichen und vertraglichen Fragen.
Sie sind Handelsvertreter?
Der CDH unterstützt Sie mit Rechtsberatung, Vertragsmustern, Weiterbildung und einem starken Netzwerk.
Mitglied werdenWas verdient ein Handelsvertreter?
Das Einkommen eines Handelsvertreters ist so individuell wie sein Engagement. Als Selbstständiger auf Provisionsbasis gibt es keine Gehaltsobergrenze – aber auch kein garantiertes Grundeinkommen.
Die Vergütung wird in der Regel vertraglich geregelt und kann je nach Branche, Produkt, Marge, Gebiet und Aufgabenpaket sehr unterschiedlich ausfallen. Häufig kommen Staffelungen, Zielvereinbarungen oder unterschiedliche Provisionssätze je Produktgruppe zum Einsatz.
Erfolgreiche Handelsvertreter mit etabliertem Kundenstamm können langfristig sehr stabile Einkommensstrukturen aufbauen. Der Aufbau dauert jedoch Zeit – insbesondere in den ersten Jahren sind Investitionen in Kundenbeziehungen und die eigene Vertriebsstruktur entscheidend.
Häufig gestellte Fragen
Brauche ich eine bestimmte Ausbildung?
Nein, es gibt keine vorgeschriebene Ausbildung. Entscheidend sind Branchenkenntnisse, Verkaufstalent und unternehmerisches Denken. Viele starten mit Berufserfahrung aus ihrer Branche.
Kann ich für mehrere Unternehmen gleichzeitig arbeiten?
Ja, das ist häufig der Fall. Viele Handelsvertreter sind Mehrfirmenvertreter und führen mehrere komplementäre Vertretungen. Das kann das Risiko reduzieren und die Attraktivität für Kunden erhöhen.
Wie finde ich Unternehmen, die Handelsvertreter suchen?
Über Vertretungsvermittlungen, Branchenmessen, Fachmedien und direkte Initiativkontakte. Ein professionelles Netzwerk kann dabei ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein.
Welche Versicherungen brauche ich?
Das hängt von Tätigkeit und Risiko ab. Häufig sind (u. a.) Berufshaftpflicht, Krankenversicherung und Altersvorsorge relevant. Eine individuelle Prüfung ist sinnvoll.
Was ist der Unterschied zwischen Handelsvertreter und Handelsmakler?
Der Handelsvertreter ist dauerhaft für ein oder mehrere Unternehmen tätig und vertritt deren Produkte/Interessen. Der Handelsmakler vermittelt einzelne Geschäfte neutral zwischen wechselnden Parteien.
